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O que é Account Based Marketing?
Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing que tem como objetivo definir as contas-alvo e, dessa forma, personalizar sua campanha de acordo com a conta que você pretende conquistar.
Além disso, é conhecido como Marketing Baseado em Contas.
Muitas empresas utilizam a geração do maior volume de leads possível como estratégia para conquistar novos clientes através do Marketing Digital.
E não há nada de errado com isso.
Porém é possível ser bem mais assertivo na sua estratégia de prospecção e captação de novos clientes:
É aí que entra o Account Based Marketing ou Marketing Baseado em Contas.
Account Based Marketing ou Marketing Baseado em Contas
O Marketing Baseado em Contas é uma forma estratégica de falar exatamente com as empresas (contas) mais importantes para o seu Negócio de uma forma personalizada.
Ou seja, ao invés de enviar o mesmo e-mail para 1.000 pessoas ou criar uma campanha para atingir 100.000 pessoas, você fala com 10 ou 20 empresas.
Porém, as empresas certas e de forma exclusiva.
Essa é a diferença do ABM para qualquer outra estratégia de marketing, seja ela Inbound Marketing ou Outbound Marketing.
Sua equipe dedica-se e gasta energia com quem realmente importa para o Negócio.
De acordo com dados fornecidos pelo Hubspot e publicados pela Inc Magazine, apenas 2% dos leads gerados viram clientes.
Apostando na estratégia do Account Based Marketing, o resultado é muito mais assertivo.
Qual a diferença do Account Based Marketing para Geração de Leads?
Na Geração de Leads da forma “mais tradicional”, a estratégia é abordar todas as pessoas que têm interesse pelo seu produto ou serviço.
Potenciais clientes ou aqueles que já estão atrás do seu negócio.
No Digital, isso pode ser feito através de anúncios (Links Patrocinados), SEO (Otimização para Mecanismos de Busca) ou Mídias Sociais.
No Marketing offline, pode ser por meio de outdoors, anúncios em revistas e jornais, campanhas para televisão, panfletos, etc.
O que acontece após a captação do lead é o time de marketing manter um relacionamento contínuo com o mesmo.
E, na sequência, direcionar os leads mais qualificados para o time de vendas convertê-los em clientes.
Nesse caso, o time de vendas e de marketing precisam ter um ótimo alinhamento.
Seja quanto ao perfil do lead ideal, qualidade (lead score) e, principalmente, ter uma comunicação clara.
Porém, na maior parte dos casos, essa estratégia demanda muitos esforços e uma sintonia grande.
Os leads gerados pelo Marketing precisam ser qualificados e compatíveis com o objetivo do time de vendas.
Já a equipe de vendas precisa ter paciência e dedicação para trabalhar os leads gerados até conseguir convertê-los.
Na prática, isso nem sempre acontece.
O time de marketing se dedica a gerar grande volume de leads e acaba por não acompanhar todo o processo da transformação dos leads em clientes.
Por outro lado, o time de vendas não considera esses leads qualificados o suficiente para abordá-los e conseguir convertê-los em clientes.
Nesse caso, dois pontos devem ser considerados:
- Essa estratégia é eficaz para todo tipo de negócio e, principalmente, para todo tipo de cliente?
- O principal objetivo da sua empresa é conquistar 100 novos clientes ou conquistar os 20 maiores e mais importantes prospects para o seu negócio?
Por que devo aplicar o Account Based Marketing na minha empresa?
- Aumento de ROI
Direcionando sua estratégia para as empresas que são mais importantes para o seu Negócio, o ROI também será maior.
- Maior aproveitamento de recursos
Sua equipe se dedica em fechar as maiores contas e foca no que realmente importa.
- Alinhamento entre o time de Vendas e Marketing
Para que a estratégia tenha um retorno positivo, o time de Vendas e de Marketing precisarão ter um perfeito alinhamento.
Dessa forma, estimulará ambos a trabalharem juntos com foco em um único resultado.
- Maior taxa de conversão
Sua equipe se dedica às empresas mais relevantes e, consequentemente, obtém maior taxa de conversão.
Quer saber mais sobre como o Account Based Marketing funciona na prática e como essa estratégia pode aumentar o ROI da sua empresa?
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Account Based Marketing (ABM): por onde começar?
Se você acredita que o Account Based Marketing é a estratégia certa para a sua empresa, veja um passo a passo para colocá-la em prática:
- Definir as suas contas-alvo
Mais do que sonho, é importante trazer a sua conta-alvo (target account) para a realidade.
Quem é o seu cliente ideal? Quais são os seus casos de sucesso? Que tipo de indústria ou segmento você apresenta os melhores resultados?
São perguntas que ajudam você chegar na conclusão.
- Identificar as pessoas-chave dentro dessa conta
Mapear quem é o alvo da sua ação, ou seja quem são os decision makers (ex. Diretor Financeiro), os influenciadores (ex. gerente ou analista) e outros que estão envolvidos com a área que você precisa atingir.
- Planejamento de conteúdo direcionado para essa conta
Como é preceito do Marketing Baseado em Contas, as mensagens são personalizadas e voltadas para cada um dos stakeholders de cada empresa.
Ou seja, é preciso estruturar muito bem os conteúdos que serão entregues de forma que a estratégia tenha resultado.
- Determinar os canais que serão utilizados
Quando falamos de Marketing Digital, são muitos os canais de divulgação e formas de atingir o usuário.
Agora é o momento de consolidar e definir onde e de que forma se dará a sua abordagem online.
- Executar as ações da(s) campanha(s)
Depois da elaboração da estratégia e planejamento das ações, é hora de colocar tudo o que foi definido em prática.
Campanhas, materiais e conteúdos… É a parte operacional do Account Based Marketing.
- Analisar e medir os resultados
Como em toda estratégia de Sales and Marketing (Marketing e Vendas), talvez a etapa mais importante é a de mensuração de resultados e avaliação de ROI.
É aí que será avaliado se toda a estratégia e planejamento funcionou na prática.
- Definir e implementar melhorias
Por último e igualmente importante a analisar os resultados, é implementar as melhorias na sua estratégia de Account Based Marketing.
Só assim você vai garantir sucesso e que os resultados esperados serão realmente obtidos.
Se acredita que o ABM é para você, mas precisa de ajuda: entre em contato conosco.
Leia também: 12 estratégias de Marketing Digital que toda empresa precisa conhecer.